La negociación es una de las partes claves de cualquier trato y cuando se trata del mercado de bienes raíces, las negociaciones se pueden convertir rápidamente en reuniones largas, complicadas y tensas.
El objetivo de todo asesor inmobiliario, es ver por los objetivos y requerimientos de sus clientes y hacer que el proceso de compra y venta sea lo más sencillo y placentero posible.
En estas negociaciones, la mayor objeción siempre es el precio o las condiciones de pago que se estipularan, por eso es importante que los vendedores sepan el valor real de su propiedad, pero también deben ser flexibles en su negociación.
¿Por qué surgen objeciones en el proceso de compra de un inmueble?
Las objeciones en las negociaciones inmobiliarias son normales y siempre vienen con el territorio. Generalmente estas objeciones no son lo que parecen, porque siempre suele haber una razón escondida detrás de la misma.
Las objeciones que son confusas aparecen porque el agente de bienes raíces, todavía no tiene la confianza necesaria por parte del cliente y este no se muestra más abierto con él, o porque el cliente considera que no es importante esclarecer la verdadera razón que hay detrás de su objeción.
El clásico ejemplo de objeción es sobre el precio del inmueble, puede pasar que una vez que el cliente visito la propiedad sabiendo el precio de la misma, luego decida que ese precio no es conveniente para él, poniendo en apuros al agente inmobiliario.
Esto puede suceder por varias razones. Primero, el negocio inmobiliario se ha acostumbrado a que los propietarios y clientes negocien de mala manera la compra-venta de una propiedad.
También sucede que algunos agentes de bienes raíces creen que si no existe una negociación a la baja del precio, no se puede vender el inmueble.
Por eso, se emplean técnicas de regateo y no de negociación, para ver si puede endosar la propiedad a una persona por un precio muy bajo, inclusive mucho más bajo que el valor real de la propiedad.
Otra razón para que esto ocurra, es porque el cliente que está interesado en comprar el inmueble no tiene la capacidad de crédito apropiada y desea bajar el precio para ver si la compra se hace posible, o si encuentra un precio inferior o no compra.
Menos precio y más valor
Algunos agentes inmobiliarios suelen centrarse demasiado en el precio de las propiedades y este enfoque es percibido por el cliente durante una negociación inmobiliaria. Esto hace que el cliente pierda el interés y no compre el inmueble, por eso, se debe ofrecer más valor y condiciones de pago y menos el precio de la propiedad.
Si un agente está encargado de un inmueble que se sabe que está sobrevalorado y confía en su negociación para venderlo, será muy complicado venderlo rápidamente y por el precio apropiado. Muchos agentes eligen perder parte de su comisión en lugar de aprender a discutir y defender el precio de una propiedad.
Debatir respecto al precio de una propiedad, es una de las objeciones ocultas clásicas durante una negociación inmobiliaria, si el agente desea una negociación, pero no sabe justificar el precio.
Si el precio es inamovible y el cliente sabe que lo es, cuando éste hace una objeción del precio, lo que en realidad quiere decir, es que necesita seguir un ritual de compra, para demostrarle al agente que venderle no es fácil y al mismo tiempo está indicando indirectamente que quiere que el agente le justifique el precio.
Si un vendedor puede resolver todas estas clases de objeciones ocultas, puede convertirse en un agente con muchas ventas y con comisiones altas. Se debe aprender a argumentar, a mostrar una propiedad y a negociar apropiadamente.
Esto es lo que forja a un gran agente inmobiliario. La objeción del precio es la dificultad más temida por los agentes inmobiliarios y pocos de ellos saben cómo solucionarla de manera exitosa.
La inmobiliaria en Bogotá B&R tiene los mejore profesionales del campo inmobiliario, que resuelven todas las inquietudes de sus clientes y los guían adecuadamente en el proceso de compra de un inmueble.
Descubrir la objeción oculta
Durante la negociación y argumentación de la compra de una propiedad, es cuando el agente de bienes raíces debe hacer un trabajo de investigación del inmueble para conocerlo bien y poder venderlo exitosamente.
En esta investigación se pueden conocer que servicios están cerca de la propiedad como escuelas, hospitales, parques, gimnasios, hospitales, centros comerciales, puestos de transporte y otros elementos valiosos que le agreguen atractivo al inmueble.
Otro elemento importante que un agente debe saber, es qué banco brinda las mejores condiciones y términos hipotecarios en el mercado para ese inmueble en particular, así se tienen muchas más posibilidades de completar la venta.
Las entidades bancarias siempre pueden ofrecer condiciones hipotecarias beneficiosas a sus nuevos clientes. Es muy probable que se puedan brindar unas mejores condiciones hipotecarias a. cliente de que las que él mismo podría recibir de su banco.
Los agentes inmobiliarios noveles, pueden cometer errores frecuentes, como que los bancos brindan la misma tasa de interés y términos a todos sus clientes por igual. Tener un nuevo cliente es muy beneficioso para los bancos, por eso ofrecen condiciones distintas a estos clientes recién llegados.
Con esta manera de negociación inmobiliaria, con condiciones hipotecarias, quizá el cliente no desee comprar la propiedad por la cual estaba interesado en un primer momento; pero muchos clientes al comprobar las condiciones de hipoteca que le muestra el agente, pueden terminar comprando otro inmueble distinto a través de ese mismo agente de bienes raíces.
Las condiciones de pago siempre serán más importantes que el precio cuando se deba tomar una decisión de compra y siempre será una de las objeciones ocultas más comunes.
Igualmente, todos los cliente necesitan atravesar por un ritual de compra que le haga una justificación y puede creer que la propiedad es la apropiada para él en valor, en precio, en beneficios, en sus características y el área que se encuentra ubicada.