Cuando se trata de evaluar las ofertas, lo que es bueno para el ganso puede no ser necesariamente bueno para el ganso. Un vendedor puede estar encantado con su oferta, mientras que otro puede estar decepcionado.
Esto significa que, para saber si una oferta que recibe es “buena” -y si debe negociar- tendrá que hacer dos cosas:
Pensar en tus objetivos originales y preguntarte si esta oferta te ayuda a alcanzarlos.
Obtén el consejo de tu agente, que puede ayudarte a conseguir el mejor trato para tu situación específica, tus deseos y necesidades.
Entonces, ¿qué necesita saber usted, el vendedor, antes de negociar con un comprador de vivienda? Tenemos respuestas a algunas preguntas frecuentes.
¿Qué es una contraoferta?
Cuando recibes una oferta, puedes aceptarla tal cual, rechazarla de plano o hacer una contraoferta, lo que abre las negociaciones con el comprador.
A menos que se le ofrezca una cantidad igual o superior al precio total de la lista, muchos compradores esperan que haga una contraoferta, por lo que mucha gente hace una oferta inicial que es inferior al precio de venta. Y por qué muchos compradores hacen una oferta inicial que es más baja que lo que están dispuestos a pagar.
¿Qué debe priorizar un vendedor?
Antes de empezar a negociar, querrás saber lo que esperas obtener del comprador. Obviamente, el dinero es importante. Pero no lo es todo. Hay otros factores a considerar cuando se hace una contraoferta, particularmente el tiempo.
Así que, siéntese con su agente y tenga una discusión abierta sobre sus objetivos. ¿Quieres más dinero? ¿Un período de cierre más rápido? ¿Menos contingencias? Si revisa este tipo de preguntas con su agente antes de responder a una oferta, y tiene una idea clara de sus prioridades, el proceso de negociación será mucho más fluido.
¿Quién tiene más influencia?
¿Listo para jugar duro? Espera, bateador. Primero, tienes que considerar tu posición en el campo. ¿Cuánto poder de negociación tienes realmente? La respuesta depende de varios factores.
Mucho depende de las condiciones de tu mercado local. Si estás en un mercado de compradores – lo que significa que la oferta de casas excede la demanda de los compradores – es posible que tengas que hacer algunas concesiones para asegurar una oferta. Si estamos en un mercado de vendedores – y las casas están volando de las estanterías proverbiales, vendiéndose a los precios de lista o por encima de ellos – es posible que podamos persuadir a un comprador de que ofrezca más dinero por la casa, por ejemplo, o de que deje pasar algunas contingencias (también conocidas como disposiciones que deben cumplirse para que la transacción se lleve a cabo).
El calendario también influirá en si usted tiene la ventaja. Si no tiene prisa por vender, puede ser libre de negociar más agresivamente. Si está en una crisis de tiempo porque, por ejemplo, ya compró su próxima casa y no quiere pagar dos hipotecas a la vez, sus manos pueden estar atadas.
En cualquier caso: Consulte con su agente. Ellos pueden ayudarte a evaluar objetivamente tu posición y determinar la estrategia de negociación correcta.
¿Cuánto tiempo puede durar esto?
No se preocupe. Puede que sólo se sienta como una eternidad.
Cuando haces una contraoferta, el comprador puede aceptar la nueva oferta, rechazarla o hacer una nueva contraoferta. (¿Suena familiar?)
Esta volea puede ir de un lado a otro, y potencialmente terminar en un punto muerto – a menos que usted o el comprador ponga una fecha de vencimiento en su contraoferta. Esta puede ser una estrategia inteligente para usted como vendedor porque presiona al comprador para que tome una decisión. También le da la posibilidad de pasar al siguiente oferente si el comprador intenta estancarse (lo más probable es que lo haga para poder ver más casas sin tener que renunciar a la suya).
No es inusual que la primera oferta sea la mejor, dependiendo de las condiciones del mercado, por supuesto. Y a menudo, los vendedores ven el mayor interés de los compradores en el primer mes de la casa en el mercado.
Si consigues una buena oferta de buenas a primeras, empieza a negociar. Usted puede obtener una mejor oferta. Por otro lado, puede que no.
¿Qué tácticas de negociación son más útiles?
La negociación real es el trabajo de su agente, que tendrá experiencia en la realización de tratos inmobiliarios. Dicho esto, usted debe hacer una estrategia con su agente antes de que haga la contraoferta por usted. Aquí hay cinco maneras de conseguir un mejor trato:
Evitar tomar una decisión emocional. Es fácil quedar atrapado por el vínculo emocional que has formado con tu casa. El patio trasero puede ser el lugar donde te casaste. Y esa acogedora oficina podría ser donde nació tu pequeño negocio. Pero lo importante es recordar esto: Tienes que separarte de tu hogar. Esto es un negocio, nada más.
Conoce tu balance final. Antes de seguir adelante, averigua lo que necesitas obtener del acuerdo, como mínimo. Eso le dará a su agente una línea de base al abrir las negociaciones.
Negocie una oferta “limpia”. Quiere una oferta con la menor cantidad de contingencias posibles, ya que las contingencias le dan al comprador la oportunidad de retirarse del trato. Pero algunas contingencias, como una tasación, una inspección o una contingencia financiera, no pueden ser eliminadas por los compradores de viviendas que están obteniendo hipotecas, ya que normalmente las exige un prestamista hipotecario para aprobar el préstamo. Aún así, si tiene varias ofertas para elegir, puede persuadir a un comprador de que renuncie a ciertas contingencias, como la contingencia de radón o la contingencia de inspección de termitas.
No pase por alto la fecha de cierre. Típicamente, el proceso de venta – desde la aceptación de una oferta hasta el cierre – toma alrededor de 30 a 60 días (a veces un poco más). Pero en la mayoría de los casos, cuanto más rápido pueda cerrar, mejor. Especialmente si necesita dinero en efectivo para comprar su próxima casa. Sin embargo, un período de cierre más rápido tiene que ser factible para el comprador, y algunos tipos de préstamos hipotecarios tardan más tiempo en obtenerse que otros.
¿Debería empezar una guerra de pujas?
Si tienes más de una oferta sobre la mesa, podrías estar tentado de enfrentar a los compradores entre sí y verlos pelearse por tu casa. Pero piénselo dos veces antes de hacerlo: Esta estrategia puede resultar contraproducente. Los compradores pueden alejarse con frustración.
En lugar de empezar una guerra de ofertas, pídale a todos los compradores que vuelvan con su “mejor y última” oferta en un plazo determinado (digamos, dentro de las próximas 24 horas), y luego elija la que sea adecuada para usted.
Recuerde: Es bueno dar y recibir
Al final del día, recibir una oferta es algo bueno. Significa que te estás acercando a una venta. Pero recuerde, puede que tenga que ceder un poco en las negociaciones, también. Mantén la cabeza sobre tus hombros – no tomes una decisión emocional – y tendrás más posibilidades de conseguir lo que quieres.